25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(上)

发布时间:2018年11月03日 阅读:54 次

25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(上) 营销优化

营销运营总是没有标准化的完美解决方案。但是,生活、工作中,总会有一些知识点或者经验,让你一下茅塞顿开,灵感爆棚。

很多时候,不是我们想不到,只是我们没看到,等看到的时候,往往能够做得更好。

有些问题,我总是喜欢经常拿出来翻看翻看,整理整理,再细细琢磨一下。

而每次,也总有一些收获和启发!

这样的感觉对我来说真的是非常美妙,就是那种脑袋里面跟开灯一样灵光一闪的感觉。

下面就是一些非常棒的经验和案例,蕴含了巨大的能量和启发感。细细看过去,一不小心大脑就被激活了。

类似的文章,我之前是有发过的,这次再次增加了更多的知识点、经验和案例,在自我启发的同时,也给大家抛砖引玉。

1、 同样的优惠不同的选择

4000 元一个的沙发,你觉得是降价20%诱人,还是说立减 800 元比来劲?

我会选立减 800 元,我感觉自己赚了不少。

那 50 元一个的水杯,你觉得是降价20%吸引人,还是说立减 10 元比较好?

这个我又会选择立减20%,因为我这个时候又感觉“降价20%”好像降得更多。

不同的产品,虽然都是减了相同的优惠数额,但是 2 种说法的确产生了不同的认知。在我看来:

对高价产品,在降价促销的时候,用实际优惠金额来展示比较好;而对低价产品,用百分比折扣来展示可能更好。

甚至关于促销降价文案写法有一种说法:当你的原价高于 100 时,就应该用实际优惠金额展示折扣。而当你的原价低于 100 时,就应该用百分比折扣来展示。

2、 矿泉水也能跨界拯救纸媒

日本《每日新闻》是一家传统纸媒,为了重新提升自己报纸的影响力,《每日新闻》将自己的内容印刷在了一批矿泉水瓶子上,摆在超市货架里进行销售。

在定价层面上,这批被命名为New Bottle的矿泉水价格是其它矿泉水品牌价格的一半左右,外加上包装是报纸的真实内容,一下引发了购买热潮。

而借此机会,《每日新闻》在瓶身上放置了二维码,用户可以用手机扫码来阅读新闻。通过这招,《每日新闻》赢回了本来抛弃纸媒的用户。

在发现New Bottle的市场潜能后,《每日新闻》再次推出了捐款水,并告知用户这批水的利润将用于不同的慈善项目,比如日本大地震灾后重建基金。这个策略获得了大量用户喜爱,又扩大了New Bottle和《每日新闻》的影响力。

可以看看《总有一个贱人,是同行的晴天霹雳,是用户的天大惊喜》一文。

3、大烤面包机还是小烤面包机?

美国旧金山的威廉斯-索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价 275 美元)的时候,多数消费者是对它不感兴趣的。

那个时候,大家会觉得:家用烤面包机到底是个什么鬼?我们真的需要在家里烤面包吗?家里有小孩会危险吗?烤出的面包好吃吗?总之,对待新东西,所有人总是有很多疑问的。

果不其然,当时这个烤面包机业绩非常糟糕,然后他们就求助了一家专业的营销调研公司。

最终这家公司的方案是:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。

本来威廉斯-索诺马公司是对这个方案完全不看好的,但还是决定试一下。结果,大烤面包机推出后,果然无人问津,可让他们振奋的是,原烤面包机的销量开始上升了。

这家专业营销调研公司当时给出的理由是:当消费者决定是否购买新鲜事物时,会有很多的顾虑,而这些顾虑都无从对比,因此难以做出购买决策。

所以说,他们的这个方案其实一种对于“诱饵效应”的利用。通过一个不合理选项,让自己的目标选项显得更合理,甚至我们可以把竞品做成自己的诱饵。

很多商店,会放一个价格超贵、看上去很豪华的产品,基本没啥销量,就是为了让自己的其它产品看上去不那么贵,有超直感。

4、乔布斯的牛逼桥段

有一个非常有趣而经典的商业故事,乔布斯当年说服百事总裁加入苹果公司的时候,说了一句很有意思的话,很多人都从这短短的一句话里,看到了乔布斯极具说服力的口才。

    “你想继续卖一辈子糖水,还是跟我一起改变世界?”

这句话其实很有意思,乔布斯大神这哪是说服,完全就是实施降维打击,他比较的品牌维度完全 不一样。

乔布斯说苹果公司的时候,用的是品牌理念的维度:改变世界。

而他说百事的时候,用的是最基础的产品事实维度:糖水。

其实苹果和百事都是非常了不起的公司,做着同样有意义的事情。一个是创新改变世界,一个是坚持年轻无极限。

但是乔大爷一句话,完全就不一样了。其实大伙想想,如果用同一个维度去说,那就完全不一样:

    “你想继续卖糖水,还是跟我一起卖电脑?”

5、德国创意公司玩爆厕所

德国有一家经营免费公厕的公司,每年收入2. 2 亿人民币,还打败了奔驰和宝马,成为德国最具创意的公司!苹果、香奈儿等大品牌都是排队求合作。

起因是, 1990 年,德国柏林市公共厕所经营权拍卖会上,一个青年人对政府说:你把这个厕所包给我,我承诺免费提供。

当时,所有人都认为这个人疯了,竞争者替他算了一笔账,即便是按每人每次0. 5 欧元的高价收费经营模式来计算,一年下来,这个年轻人也得赔 100 万欧元!

但是,这个后来成为德国著名的“厕所大王”的年轻人,打破常规,跳出大家的定式思维。

他要求政府把公共厕所的广告经营权一并交给他。然后丝毫不理会人们对他的非议,只是埋头苦干建起一座又一座公共厕所。

他花重金聘请了日本和意大利的专业设计师,将动漫、模特、电影、游戏等多种元素融入其中,保证所有公厕都逼格满满又趣味性十足。于是,瓦尔便把柏林的很多厕所外墙设计成了广告展板。

甚至,他考虑到德国人有如厕时看书的习惯,还将文学作品、数独等印在厕纸上供人阅读,还在每座公厕外都安装了公用电话,将用户体验做到极致。

如此一来,瓦尔公厕便成为了超强大的流量入口,原来瓦尔要建的根本不是公共厕所,而是一张高密度的广告展示网络。

6、一个实用标题简单技巧

说一千道一万。文章内容再好,标题也直接决定用户是否会点开你的文章。

我们知道标题需要吸引眼球、产生好奇、激发兴趣、刺激欲望、情绪共鸣、引导行动、制造传播等等。

一般情况下,我们看到一个标题,大脑是不会去做复杂分析的,仅仅根据一些最基本的信息、欲望等马上就会选择是否点击。

所以,我们需要的是提炼出一个或多个兴奋点关键词直观呈现在标题中,一下就能击中用户。我称之为标题引爆词。

而一个,这个快速引爆你标题点击率的技巧就是:

拆分你标题的各个关键词,去掉无用辅助词以及副词,看留下来的关键词是否能够直击眼球,促使点击。

比如“放弃了高薪、娇妻、大House,跑去深山当野人是一种什么体验?”

这个标题拆分出来是:“放弃高薪、娇妻、大House、去深山、野人”,在我看来这都是引爆词,全部都是为了制造冲突,引发好奇。

7、先有具体场景才有品牌

一个品牌要占领顾客心智,必须要先有一个明确的场景或任务,这也叫做品牌/产品进入点。

每一个消费者每天都有很多不同的任务和场景,需要买不同的产品来为他们解决这些任务,这就是这个品类或品牌的进入点。

比如,吃火锅的时候,才想到王老吉;加班或累了,想到先准备几瓶红牛。

哈佛大学市场营销教授 Tehdore Levitt 也曾说:人们其实不想买一个四分之一英寸的钻头,他们只想要一个四分之一英寸的洞!

我们不是创造消费者的新的认知,而是去占领一个认知。没有什么需求是被创造出来的,它只是被迁移了。

我们要做到的就是,当消费者在某一个任务或场景下的时候,第一个想到的是我们。

8、你是否也因为怕拿错瓶子而丢掉了水?

你有没有遇到这样的情况,集体活动中,由于同一品牌的矿泉水瓶长相类似,难免忘记自己刚刚拧开的是那一瓶,为了卫生起见,不得已只有再打开一瓶新的,所以之前没有喝完的那瓶只能白白浪费。

那么,如何有效降低这种不必要的浪费?阿尔山矿泉特别做出一种附带可刮涂层的环保手写瓶。

在原有瓶贴的基础上,增加刮刮卡的特殊油墨涂层,消费者只要动动手指,即可在瓶身上留下自己的专属标志,如文字或涂鸦等。以此与他人的矿泉水区别,轻松地找到自己的那一瓶。

所以你看,产品的创新除了本身的工艺,还可以从消费者的行为习惯上切入。一个小小的改变,动动手指就可以快速地找到自己的那瓶水,避免不必要的浪费。

9、好内容本质上都为解决焦虑

我们做内容产品、写文章的关键是什么?

应该是帮助用户解决问题!而焦虑感已经是一个完全不可忽视的超级大问题了,谁能解决,谁也就能获得用户的青睐!

每个人对于内容的需求都有很多种,但是有 3 种内容基本是所有人都需求的:

1)所有人都是需要技能指导、实用类的内容。

2)所有人都需要有一些能提供慰藉、缓解压力或者帮助表达,甚至发泄情绪的内容。

3)第三个就是新闻热点,行业资讯。

总结起来就是用户存在“知识焦虑、情感焦虑、资讯焦虑“,而且非常焦虑。

我们的内容主要就是在符合自己定位的基础上,帮用户解决这 3 种焦虑问题。提供实用技能指导、帮助心灵慰藉、缓解资讯焦虑。

这样的内容可能更容易生存,也更能获得用户青睐。所以,好内容没有秘密,本质上都为解决焦虑而生。

10、薄荷牙膏是怎么来的?

早晚刷牙已经成了当代人的生活习惯,清新的薄荷香气也成了口腔清洁的标志。但是,早期刚推出的牙膏,是没有任何的味道的,这之间发生了什么呢?

当时的人们并没有刷牙的习惯,更没有购买牙膏并使用的习惯,所以同期的很多家牙膏卖得其实并不好。一位聪明的商人霍普金斯在做自己牙膏「白速得」的时候,做了一个非常重要的改进:

在牙膏成分中加入了柠檬酸、薄荷油等物质,产生了一个特别的效果,在刷完牙之后会有一种特别清新的感觉,这种感觉让人认为口腔变得更干净了。

这个改进带来了神奇的效应,人们觉得口腔不干净的时候,便会想去刷牙,从而获得清新干净的感觉。所以不管晚上多晚多累,闭着眼睛都要把牙刷完。牙膏的销量,自然越来越好。

虽然这种清新的感觉对于清洁口腔起不到多大作用,但却为牙膏带来了强化其清洁功能的「附加价值」。这样一个小小的改进,促进了地球人一个习惯的产生。

11、公众号文章开头的 8 个技巧

如何去写好公众号文章开头呢?这里和大家分享几点我的思考。

1)与“我”有关

人们永远都会关心与自己相关的事情,他们是不会在乎你讲的其他内容。所以,要想你的文章内容马上吸引他,“与他相关”肯定是个不错的选择。

2)浓缩精华

如果你的文章比较长,或者没有那么容易理解,再或者读起来并没有那么激动人心,那么可以在文章开头就对文章核心点进行简要概括。

3)描述读者痛点,戳中读者要害

文章开头就抛出广大人民的痛点,激发兴趣,然后给出建议或者解决方法。

4)设置悬念,激发好奇心

这应该是见过最多的文章开头形式了,就是一开始制造悬念,激发好奇心,勾起读者的兴趣。

要是一个事情你勾起了我的兴趣,但只告诉我一半,那我肯定会浑身难受。

5)金句开头,引发共鸣

金句开头,也是一个文章开头的不错方法,因为一开始它就能给整个文章定调,而且很容易就引起读者共鸣,调动情绪。

金句可以是改编名言,可以是段子,可以是笑话。不过,所以说,金句是可遇不可求,如果不能一语中的,还是别写了。

6)讲个故事,男女通杀

我们对于故事的喜爱,貌似随着年龄的增长并没有丝毫衰减。好像身边的每一个人都非常喜欢听各种故事,男女通杀。

7)开门见山,表明观点

其实现在很多自媒体号写文章,没以前那么多弯弯绕了。很多都会在文章开头就有事说事,开门见山的告诉大家:我遇到了什么事、今天我要说什么、我的观点是什么、对XXX事件我的看法......等等。

8)引入一个新闻或事件

新闻也是读者最能接受的内容形式之一了。特别是现在的内容创业,少不了要追热点,而绝大多数热点都是基于一个大新闻或大事件而来的。

所以,一般这样的热点文章开头前都会简单引入一下这个大新闻或大事件。

12、成功案例 and 失败案例

想学营销,想学运营,我们都喜欢看“成功案例”,但更应该复盘一下“失败案例”。

特别是这个年代,成功的契机千千万万,大家每天都会看到各种刷屏案例。

可能你看到一个成功案例,连连称好;又看到一个,惊叹其创意;再看到一个,又拍案叫绝。我们可以参考的确实挺多。

但是成功的时候,一切都好像是对的,所有人都在喝彩,而这,反而隐藏了其中一些危机。

想想看,失败案例,他们也有高级的营销策略、也有让人惊叹的创意,也有强大的背景,可为什么还是失败了?

这是重点。

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