25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(下)

发布时间:2018年11月03日 阅读:43 次

25个能不断撬开你脑洞的营销运营经验(下) 营销优化

18、海尔新媒体是怎么玩营销?

故宫淘宝在新媒体营销领域享有不错的口碑,之前有个粉丝在故宫淘宝微博下留言,能否出个叫“冷宫”的冰箱贴,以后的剩菜剩饭放进冰箱就可以说是“打入冷宫”啦。

而同时,有个粉丝也@海尔,说你们什么时候合作,出一款冷宫冰箱。海尔编辑快速反应,说:容我考虑考虑。就这么一下子,海尔微博就火了,评论点赞都超 3 万多次,底部评论都强烈要求,必须做,快点做。

然后新媒体部门花了一上午时间和冰箱订制组的同事沟通,做出一份厚厚的用户调研反馈,然后告诉工程师说“现在有超 3 万个用户想要这款冷宫冰箱,你们做不做?你们不做,我给XX企业做。”然后他们开了个紧急会,结果是可以做。

24 小时后,海尔微博发出冷宫冰箱设计图,并@了故宫淘宝。一周内,冷宫冰箱问世,海尔也将冰箱第一时间送到提供设计图的用户手上。

在他们身上你会发现,新媒体原来还可以这么玩,能将自家产品真正带出口碑来,依靠用户的反馈推动产品不断创新、迭代。相信做企业新媒体的人,也会打心底爱上这份工作。

19、以顾客为中心要想清楚这 5 个问题

所有的经营者都在围绕着顾客价值不断发问,这种“以顾客为中心”往大了说是一种战略思维,往细节说也应该是一种准则。

管理专家陈春花老师对应这种用户思维,提出 5 个思考:

1)顾客的需要和偏好是什么?

2)何种方式可以满足这种需要和偏好?

3)最适合于这种方式的产品和服务是什么?

4)提供这些产品和服务的投入要素是什么?

5)使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么?

这些具体问题思考清楚了,客户价值也就清晰多了。

20、 "1 折 " 的营销方案怎么做?

商场打折我们都遇到过, 8 折、 7 折,有时甚至 5 折。然而打“ 1 折“你见过吗?日本有个银座绅士西装店,就是靠打 1 折的策略,轰动了东京。

这家西装店是这样做的,首先定出打折销售的时间:

第一天打 9 折,第二天打 8 折,第三天第四天打 7 折,第五天第六天打 6 折,第七天第八天打 5 折,第九天第十天打 4 折,第十一天第十二天打 3 折,第十三天第十四天打 2 折,最后两天打 1 折。

看起来好像最后两天买东西是最优惠的,是吗?

实际情况是:第一天前来的客人并不多,如果来也只是看看,一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临,第五天打 6 折时客人就像洪水般涌来开始抢购,当然等不到打 1 折,商品就全部买完了。

这又是为什么呢?

由于是让人吃惊的销售策略,所以,前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态,顾客们将蜂拥而至。暴增的顾客数量加强了顾客的紧迫感,担心看中的东西会被提前抢购走,所以根本等不及最后两天,直接结账购买。

那么,商家究竟赔本了没有?

你想,顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品,就会引起抢购的连锁反应。 “打 1 折”的只是一种心理战术而已,实际的折扣却是在 6 折左右。不仅不会赔钱,反而赚的盆满钵满。

21、用金字塔原理“自上而下”写文章

金字塔原理能够帮助作者关注并挖掘受众的需求点、利益点、关注点和兴趣点。

文章往往先让读者了解某些“背景”和存在的“冲突”,然后读者就产生了“疑问”。而回答读者的疑问正是作者写作的目的。

用金字塔原理写文章,最常使用自上而下的法则,步骤如下:

1)提出主题思想。

2)设想读者的主要疑问。思考文章的读者群以及文章能回答读者的哪些疑问。

3)按照逻辑:背景 - 冲突 - 疑问 - 回答(SCQA理论)。首先说明“背景”,把要讨论的主题与“背景”相结合,作出与主题相关的第一个不会引起争议的表述,指出“背景”中能使读者产生疑问的“冲突”。

4)与读者进行疑问/回答式对话。

5)针对读者的新疑问,重复进行步骤4。 

22、为啥它从不打折,还曝光成本价?

一家名为Everlane的互联网时装品牌,曾经办过一个 “Choose your own price”的活动。简单来说,就是不设置打折的折扣,他们有三个不同等级的价格可以选择,消费者自己决定花多少钱买。

就拿一件原价 78 美金的衬衫来说,Everlane 提供了 $46、$55 和 $71 三档价格。 46 美金包括了生产和运输成本;如果选择 55 美金的那档价格,网页上会显示:这个价格能让我们赚 9 美金,还能有富余地给团队;选择 71 美金会告诉你:“这个价格能让我们更好地成长。谢谢支持!”

Everlane传递着一种 “极致透明化”的理念。此外,Everlane每一个款式页面都会有价格图表,标注了生产这件衣服的物料、人工、税费等成本项目,甚至生产工厂的照片。

这种“极致化透明”,最大程度地消除了消费者内心深处的不安全感,知道了自己的每一分钱都花在了什么地方,自然会更加青睐。同时也让消费在今后的购买中,能够多一份理解,少一份挑剔。

23、重视紫牛思维

“紫牛”是前雅虎营销副总裁高汀提出的一个概念,是指在一群黑白相间的奶牛中,忽然出现一只紫色的牛,是非常抢眼,让人忍不住关注的。

高汀认为,在一个饱和的市场里,很难有什么营销创意能够燃起火花,因为营销人已经给消费者提供了太多的选择,消费者已经疲于应对。这个世界已经充满了噪音,消费者已经不能忍受更多的噪音了。

而紫牛思维非常适用于当前这个信息爆炸的时代,我们需要打破人们的期望,需要违背常理,巧妙有效地制造各种意外。

24、宝洁的多与少

宝洁已经成为全世界最大的日化品牌,渗透到生活的方方面面。面对诸多品类诸多品牌,宝洁是怎样权衡的呢?

1)多:品牌种类多

就单用洗发水举例,飘柔、潘婷、海飞丝,这些知名的品牌全是宝洁旗下,为什么一个公司要推出这么多的品牌?

这就是所谓的“多品牌效应”,很难有一种产品能完全满足挑剔的消费者。

多种品牌,各有优势,去屑选择海飞丝,修复选择潘婷,而不管怎么选,都是宝洁的一部分,还可以充分满足消费者的不同需求。

2)少:每一品牌的产品少

虽然宝洁的品牌繁多,但是每种品牌的产品数量却很少。曾经宝洁公司将 26 种不同的海飞丝减至15 种,他们的销售额却上升了10%。

这个道理十分简单。选择过多,并不是消费者的福音,反而会直接增加选择的难度。你愿意花 10 分钟在 20 个里面选出一个,还是愿意花 3 分钟从 5 个里面选择一个?答案肯定是后者。

就是这样对多与少的谨慎权衡,让宝洁从 1837 年创立到现在,经久不衰,始终保持着日化用品的第一水平。

25、你会为半瓶水买单吗?

如果以一瓶矿泉水的价格,却只卖半瓶矿泉水给你,你会为这半瓶水买单吗?一般情况下我们是不会买的。

然而一家叫做Life Water的公司,通过和公益活动相结合的营销方法让客户心悦诚服地用买整瓶水的钱去买了半瓶水。

Life Water调查发现,一般只要半瓶水就能解决人们当下的用水需求,而剩下的那半瓶水就会被有意无意地浪费掉。

所以,Life Water首先特别设计了七款印有印有缺水地区孩子的包装,这可以极大的激发人们的同情心,促使人们去做公益。

而且,买水做公益要比去红十字会捐款省事多了,还不耽误喝水。同时这瓶矿泉水通过他们的营销活动还能够满足顾客自我价值认同的高尚感需求,并且马上能感受到。

所以很多时候,我们要的不是极致产品,而是产品能够给用户带来的某种心理满足。

并且,如果一个产品提供的效用不能被感知,那么在用户眼里就相当于没有多大价值。

好了,本次开你脑洞的营销运营经验系列到此全部分享完,共计 25 个,顺着大浪游泳,怎么都能游得更快一点。


希望能对你起到一点作用!


营销无止境!学习不停,脑洞不止!

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